真正以客户需求为导向，万科一直引以为豪的开发理念开始在重庆本土开发商中初见雏形。近日，隆鑫·花漾四季打出为小太阳家庭定制，而早在2006年，天景置业已率先对客户群进行细分，次年推出其首个为城市新锐青年家庭量身定做的中小户型产品—“天景·美梦城真”，并大获成功，不仅80%以上客户群来自青年家庭，而且，成交与来访的比例高达20%。

细分群体以家庭为单位

“2000年以来，进行产品细分，调查客户需求，已经成为开发商的共识和普遍做法。但怎么细分，怎么把握客户需求，满足客户的哪些需求，一直是大家思考的重点。”天景置业副总经理胡瑛介绍。

“过去我们对客户的描述经常是白领、中产之类，群体画像仍然不清晰。”家庭，是天景置业对客户群进行归类的最小单位。胡瑛表示，除了这个原则外，天景还通过家庭生命周期、支付能力、房屋价值观共3个维度对客户进行归类细分。目前，天景界定的5类家庭是：青年家庭、务实家庭、望子成龙家庭、老年家庭及富贵家庭。“针对每种家庭类型，开展详尽需求调查，并作相应排序，细到建筑、环境、配套、甚至小区内导视系统、车行人行路线，都尽力满足目标客群需要。”

隆鑫同样在细分目标客户坚持了“家庭”原则，并锁定了其中一类家庭进行深度研究。据隆鑫·花漾四季营销总监邹斌介绍，以一对青年夫妇外加一个12岁以下小孩构成的小太阳家庭是花漾四季圈定的目标客群，“这类家庭增量快，在消费市场也相对表现活跃。”邹斌表示。

立业地产顾问公司沈光明认为，按照家庭进行客户细分，也仅是客户导向研究中的一个方法，“不管怎样细分，价值观和生活态度都是重要的衡量标准。”

客户导向大势所趋

一个产品定位越准确，针对的客户群越明确，也就说明它的火力点更集中，沈光明认为，这样的目标聚集策略，也是一种营销智慧。“对于一个成熟的房产市场，多元化发展是必然的趋势。就拿汽车行业来说，一般一种品牌都包含有几种不同档次的产品，每一种产品都有明确定位，有它自身适合的人群。”沈光明解释，“同样，在不久的将来，房产行业也将出现这样的发展趋势。不过，也不要矫枉过正，动不动就提细分，流于形式，精细化的梳理和科学的态度非常重要。”

“而且，这需要开发商具备相当的耐心，并付诸长期而踏实的努力。”胡瑛强调，其实，做好客户需求研究，才是房地产商控制开发风险的关键。